Estratégias de Funil de Vendas para empresas B2b

Assuntos que podem ser abordados:

♣    Definir o Públicos-Alvo
♣    Encontrar as Personas
♣    Entender a jornada do seu cliente
♣    Desenvolver o Storytelling
♣    Definir Estratégias a partir do tier do negócio
♣    Desenhar todo o fluxo de vendas e processos
♣    Sugerir e acompanhar implementação de ferramentas
♣    Estruturar o time Marketing, Comercial e Client Success andando em grupo
♣    Definição de Metas e KPIs
♣    Desenvolver Plano de Ação

O Modelo  MQL (marketing Qualified Lead) , SAL (Sales Accepted Lead) , SQL  (Sales Qualified Lead) servirá de base para construir ou adequar o time atual e como ele se divide.

Freemium
É o modelo em que o serviço é ofertado de graça, mas o cliente é cobrado pelo uso de recursos premium e/ou maior capacidade de utilização.
O serviço grátis serve para conquistar o usuário e se monetiza com o aumento de utilização, um processo de vendas basicamente online e self-service.

SMB
Small and Medium Business é o tier em que ter um time de inside sales já faz sentido,
pois possui um ticket um pouco maior e uma complexidade um pouco mais elevada.

Mid-Market
Empresas que estão no nível intermediário entre as pequenas empresas e as grandes corporações.


SME/Enterprise
Ticket é bem elevado e a venda é muito complexa, exigindo um processo bem estruturado e um ciclo de vendas muito longo.
Se a empresa oferece soluções para um único tier, o desenho do processo será um. Se possuir mais de um tier, o desenho será outro ou até mesmo mais de um.

Régua de Relacionamento

Para ganho de escala e crescimento principalmente para empresa com tier baixo sobretudo na parte de inbound é preciso criar uma régua de relacionamento bem alinhada e que facilite ao máximo o (MQL)


- Script de Perguntas Qualificadoras
Quais são as perguntas que precisam ser feitas na qualificação do Lead (SAL) para que ele realmente seja o potencial cliente,  e possa prosseguir no Fluxo de Vendas passando para o (MQL).



- Fluxograma de Processo Comercial

Qual deve ser o processo da equipe de vendas de acordo com as tentativas de interação com o Lead, em caso de sucesso ou fracasso o que deve ser feito até decidir por Lead perdido ou avançar no fluxo de vendas.


- Roteiro de vendas

O Roteiro de vendas é uma maneira de suavizar a conversa com o cliente para que não pareça apenas um questionário de respostas, a idéia aqui é suavizar e contextualizar a conversa do time que estiver fazendo a triagem.

As principais métricas estão ligadas a:

  -  Volume de Leads (gerados, filtrados, contatados, convertidos) 
-  Tempo médio entre etapas
-    Taxa de conversão entre uma Etapa e outra
-  CAC e Churn  (já incluindo custo de Marketing + Equipe de Vendas)
-  Faturamento (R$)  (Aumento do Ticket Médio)