Sobre este proyecto
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3.1.2 Objetivo Trabajo de Campo en la Ruta.
Son un elemento trascendental al planteamiento del problema y son la forma más adecuada de plantear un norte al desarrollo de la investigación. Son aplicables en proyectos tanto cualitativos, como cuantitativos.
Los objetivos señalan a lo que se aspira en la investigación y deben expresarse con claridad, pues son las guías para el desarrollo de las rutas.
Si bien existe un objetivo general para la implementación del modelo de ruta (numeral 1.2), se sugiere que, si existe la posibilidad de plantear objetivos específicos, estos sean debidamente expresados en este punto.
Los objetivos específicos se refieren a la intención, necesidad o interés particular de las rutas en enfatizar aspectos relevantes de acuerdo al contexto inmerso, o de acuerdo a algún segmento que se desee resaltar en la realización del trabajo de campo.
A continuación, exponemos el objetivo general del trabajo de campo para la ejecución de las rutas:
“Desarrollar actividades de exploración, observación y recolección de información en las ciudades incluidas dentro de las rutas, que permitan, a través del uso de metodológicas de investigación cualitativa, revelar las necesidades, riesgos y comportamiento de las familias, las empresas y el modelo de negocio de los canales comerciales.”
Objetivos específicos:
a) Acceder a los territorios y/o ciudades para comprender las dinámicas sociales, culturales, económicas y políticas de la población.
B) Utilizar herramientas adecuadas de registro de información.
C) Propiciar el desarrollo de la percepción de necesidades de acuerdo a las particularidades de la población.
3.1.3 Revisión de Información Previa.
Proporciona el estado de conocimiento de la información relacionada al planteamiento de objetivos y del problema de investigación. Supone un sustento del conocimiento existente y disponible del municipio, región y/o ciudad donde se va a efectuar el trabajo de campo. De igual manera es pertinente para el equipo de trabajo identificar proyectos pasados que se hayan planteado dentro de la compañía y guarden relación con los objetivos de la ruta.
Este punto busca profundizar para la Ruta seleccionada como Piloto, lo expuesto en el numeral 2.5.1.
3.1.4 Presencia de la Compañía
Investigar en las bases de datos, el estado actual, cifras e influencia de la compañía dentro del territorio sometido a la investigación. Es fundamental tener conocimiento de proyectos anteriores o similares que se hayan realizado en la compañía. El objetivo es evitar errores pasados para generar mayores oportunidades de innovación y éxito en la implementación de la ruta.
Este punto busca profundizar para la Ruta seleccionada como Piloto, lo expuesto en el numeral 2.5.3.
3.1.5 Articulación con Actores Clave.
El primer paso consiste en validar qué tipo de actores de las regiones son necesarios para la realización del trabajo de campo de acuerdo a la identificación y priorización de actores claves (numeral 2.5.2) y así mismo, acorde a los criterios de la compañía y del contexto local. Seguidamente se realiza una evaluación que ayude a determinar el nivel de compromiso e interés que posee el actor por la ruta y cuál podría ser su influencia en la ejecución de esta. Por último, se realiza el ejercicio de contacto con los actores identificados en el numeral 2.5.2.
Las formas de comunicación permitirán generar alianzas adecuadas entre los actores y el equipo de trabajo desde antes del desplazamiento a la región. No se puede olvidar que esta articulación debe estar alineada a los objetivos (general) y (específicos) de las rutas.
3.1.6 Personas Claves Para la Realización del Trabajo de Campo.
3.1.6.1 Selección del Portero(a)
El portero es aquella persona que se encarga de abrir la puerta para la investigación de la compañía en el municipio o ciudad local. Su función es garantizar las condiciones óptimas para realizar el trabajo de campo siguiendo las instrucciones y criterios de la compañía. El acceso real a los porteros y sus realidades, dependerá en gran medida, de la relación personal que se logre establecer con ellos.
Gracias a estos contactos se podrán identificar los grupos, situaciones e interacciones de los o las porteras con las comunidades, y el conocimiento frente al objetivo de la investigación.
Anexo 007_ Guía Selección de Portero.
3.1.6.2 Selección Perfiles Familias.
Teniendo en cuenta que la propuesta de valor de la compañía busca estar centrada en la comprensión de las personas, es decir, en entender cómo satisfacen sus necesidades de acuerdo a las dimensiones del desarrollo humano y sus proyecciones a futuro; la elección adecuada de familias es un factor importante porque permite conectar diferentes variables socioculturales del contexto de una región hacia la comprensión real de los tipos de consumo de las personas dentro de un lugar específico, así como sus necesidades y dolores, lo que permite identificar posibles riesgos.
Familiar Nuclear.
Familia Extendida
Pareja Sin Hijos
Nota: Los perfiles propuestos pueden variar de acuerdo a los contextos donde se busca desarrollar una ruta. De ese modo, se sugiere cumplir con la cantidad de perfiles (6 familias) y con el criterio de diversidad, a partir del cual se pueden seleccionar familias de distintos tipos y tamaños según de encuentren en la ruta.
Anexo 008_ Guía Selección de Perfiles.
3.1.6.3 Selección Perfiles de Empresas
La participación de las empresas en el trabajo de campo es importante, pues son un actor clave para la compañía. No sólo porque hacen parte de la segmentación del mercado de Sura, sino porque son un medio a través del cual las personas obtienen recursos para satisfacer sus necesidades. De esta forma las empresas dan cuenta del comportamiento de las personas en las realidades locales y su nivel de desarrollo económico a los cuales la compañía se dirige.
Mipymes*.
Son agentes con lógicas, culturas, intereses y un espíritu emprendedor específicos. También existe el término MiPyME (acrónimo de "micro, pequeña y mediana empresa"), que es una expansión del término original, en donde se incluye a la microempresa.
Pymes*.
PYMES se clasifican así: Microempresa: Personal no superior a 10 trabajadores. Activos totales inferiores a 501 salarios mínimos mensuales legales vigentes.
Nota: Los perfiles propuestos pueden variar de acuerdo a los contextos donde se busca desarrollar una ruta. De ese modo, se sugiere cumplir con la cantidad de perfiles propuestos y con el criterio de diversidad (actividad económica en sintonía con la economía regional), a partir del cual se pueden seleccionar empresas de distintos tipos y tamaños según de encuentren en la ruta.
Anexo 008_ Guía Selección de Perfiles.
3.1.6.4 Selección de Perfiles: Canales Comerciales.
La participación del equipo local en el trabajo de campo es fundamental, puesto que es el primer contacto que tiene la compañía con las realidades locales. Este equipo se convierte, entonces, en una fuente de información valiosa sobre las necesidades de los clientes en estas zonas, la realidad local y los modelos particulares de negocio en las regiones. De esta forma, la selección del equipo de canales comerciales para el trabajo de campo se basa en la diversidad de perfiles de los asesores que se encuentran en la ruta.
En el anexo se encuentra la guía de selección de los perfiles.
Nota: Los perfiles propuestos pueden variar de acuerdo a los contextos donde se busca desarrollar una ruta. De ese modo, se sugiere cumplir con la cantidad de perfiles y con el criterio de diversidad, a partir del cual se pueden seleccionar una variedad de canales según de encuentren en la ruta.
Anexo 008_ Guía Selección de Perfiles.
3.1.6.5 Selección de clientes de la compañía
Es de vital importancia explorar a las personas, familias y empresas que han adquirido o tienen algún tipo de servicio con la compañía. Esto permite determinar cuál ha sido la experiencia directa de los clientes en las ciudades con los canales, el nivel de satisfacción en las regiones y por supuesto el punto de vista que estos segmentos pueden aportar, para entender el mercado y las oportunidades dentro de las rutas. Incluir este perfil en el trabajo de campo permitiría identificar los habilitadores culturares (motivadores en la toma de decisión de adquisición de un seguro de la compañía, entre otros) para el desarrollo de mercado en la ruta.
Nota: Los perfiles propuestos pueden variar de acuerdo a los contextos donde se busca desarrollar una ruta. De ese modo, se sugiere cumplir con la cantidad de perfiles y con el criterio de diversidad, a partir del cual se pueden seleccionar una variedad de clientes según de encuentren en la ruta.
Anexo 008_ Guía Selección de Perfiles.
3.1.7 Adaptación de Selección de Guías Metodológicas:
Para la realización del trabajo de campo es necesario definir los métodos de recolección de información, así como los instrumentos para sistematizar la misma. Las guías metodológicas son aquellos documentos que contienen el diseño, control y ejecución de las actividades. En estas guías se especifica el objetivo de la actividad a realizar, el proceso de convocatoria de los participantes, las preguntas y los materiales necesarios para cumplir a cabalidad con los ejercicios en campo.
Cabe resaltar que, dentro de las particularidades de cada ruta, el equipo de trabajo debe decidir si es necesario agregar u omitir información de las guías metodológicas, de acuerdo a las circunstancias que se presenten en cada ciudad o municipio de estudio.
Nota: Incluido dentro del anexo de guías, encontrarán un formulario de sistematización de información. Este formulario es un insumo para el equipo de trabajo, en cuanto ayuda en la anotación estructurada de observaciones, datos importantes y respuestas de las preguntas abarcadas en las guías metodológicas. Por otro lado, en los anexos, el equipo de trabajo también encontrará una guía para la realización del Pocket Share.
Esta actividad va unida a las entrevistas realizadas a personas y familias, ya que permite entender las libertades y prioridades que cada familia y persona destina a su consumo. Cada mes, las familias y personas reasignan gastos de acuerdo a sus necesidades y gustos de cada momento, es por esto, que el ejercicio permitirá indagar la influencia cultural, la capacidad de compra y permitirá examinar que tan bien se sienten las familias con su condición de gastos dentro de su entorno.
En esta guía metodológica se establece una interpretación o definición de las categorías de consumo, con el propósito de guiar al equipo de trabajo en la actividad, no obstante, lo más importante de este ejercicio, consiste en que las personas entiendan a qué se refiere el entrevistador con cada categoría de consumo y con base a ese entendimiento, la persona dé un valor a cada categoría.
Anexo 009_ Guía Metodológica Cartografía social y Recorrido Etnográfico
Anexo 010_ Guías Metodológicas (PyF, Empresas, C. Comercial y Clientes).
3.1.8 Investigación Cuantitativa, Cualitativa y Mixta.
En la actualidad es posible mencionar la existencia de dos tipos de enfoques de investigación dominantes en la ciencia, el enfoque cualitativo y el enfoque cuantitativo. Estos surgen de un proceso histórico de transformación de las múltiples corrientes de pensamiento que han surgido en el mundo para crear o modificar conocimiento.
A pesar de tener ciertas similitudes, estos dos enfoques están claramente diferenciados. La posición definida para el trabajo de campo, se hará desde el enfoque mixto de investigación
Anexo 011_ Tabla Características de Instrumentos de Investigación
3.1.9 Logística
La preparación para el trabajo de campo no solamente supone la consulta de la literatura relevante y el acceso a documentos relacionados con el tema de interés, requiere de la definición de un conjunto de actividades logísticas. Especialmente cuando es necesario un desplazamiento prolongado del equipo de trabajo.
La planeación de los elementos mencionados a continuación, dependen del tipo de contexto en el cual se efectúe el trabajo de campo. La organización adecuada de estos puntos facilitará la ejecución exitosa de las rutas de desarrollo.
3.1.9.1 Cronograma
El desarrollo del cronograma le va a ayudar al equipo a poder tener el tiempo del trabajo de campo bajo control, así mismo da una estructura sobre cuántos y cuáles son los perfiles con los que se va a interactuar y va a servir como planeación objetiva del trabajo de campo.
Anexo 012_ Guía Cronograma Trabajo de Campo
3.1.9.2 Viajes
Es crucial mapear todo lo necesario referente a los viajes, cómo van a ser los desplazamientos, cuál va a ser el medio de transporte, cuántos trayectos intermunicipales a internos (dentro del municipio) se van a realizar, conocer el tamaño del municipio, el costo del taxi, si el portero o alguien pone a disposición un medio de transporte, etc.
3.1.9.3 Incentivos
Cada actividad que se realice al involucrar personas que están dejando de hacer otras actividades al acompañar el proyecto tiene planeados unos incentivos para dichos participantes, es importante tener dichos incentivos en cuenta tanto desde el presupuesto, como desde el relacionamiento porque dependiendo del perfil de la persona, va el incentivo. Ej: Es distinto dar bonos Sodexo a una familia de escasos recursos, a dárselos al empresario top de la Región.
3.1.9.4 Materiales
3.1.9.5 Resumen del Presupuesto
3.2 Desarrollo de la Investigación
3.2.1 Guía Práctica De Aplicación De Instrumentos De Investigación.
La ejecución adecuada de las guías metodológicas a los distintos segmentos, dependen de su revisión previa a la realización del TC y de la comprensión de todos los elementos incluidos en estas guías. A continuación, se mencionan algunas recomendaciones en el momento de utilizar las guías metodológicas.
3.2.2 Recolección de Información
Dentro del ejercicio de observación participante en el trabajo de campo y de recolección de información, es elemental utilizar múltiples instrumentos de apoyo. El primero de ellos es el Cuaderno de campo. Este cuaderno es la herramienta elemental para el registro de información.
Constituye un medio de control de la situación del observador y proporciona datos relevantes para su uso en fases posteriores de la investigación. El registro de lo que acontece en el exterior no es lo único importante, también lo es lo que acontece en la mente e intimidad del investigador. Las apreciaciones, experiencias, sentimientos y subjetividades pueden ser ventajosas al momento de analizar fenómenos dentro de los contextos.
Por otro lado, Las entrevistas suponen una de las técnicas más comunes para acceder a la información de interés a la investigación. Los diversos modelos que existen de las entrevistas (Estructuradas, semiestructuradas, de auto diligencia, grupos focales) dependen de las motivaciones y objetivos de la investigación y constituyen un recurso muy valioso para iniciar la articulación coherente de la información obtenida, hacia conclusiones y resultados.
Las guías metodológicas de las entrevistas, las cartografías y el recorrido etnográfico, dirigido a los segmentos y canales de la ruta, se pueden registrar utilizando varias herramientas: la grabadora, la cámara de video y la cámara fotográfica.
Sirven para consignar de manera exacta la información obtenida en las actividades. Estas herramientas ayudan a liberar un poco la atención del investigador, hacia otras actividades como la observación y la anotación de ideas en el cuaderno de campo. Hacer estas dos actividades a la vez, resulta conveniente con información diversa de un mismo evento.
Cabe resaltar que, para la utilización correcta de estos instrumentos audiovisuales, el consentimiento o no de la comunidad y de los segmentos debe ser valorado y respetado por el equipo de trabajo. No hacerlo supone cuestionamientos éticos frente a la recolección de información.
Para finalizar, el equipo de trabajo debe ser consciente de la influencia de la utilización de los instrumentos de registro, en los resultados finales de las actividades.
La presencia de estos instrumentos puede influir en el comportamiento de los segmentos y canales, en especial en la forma como responden a las preguntas; pueden generar un clima de confianza, o un clima de introspección que dependerá del equipo de trabajo identificar en qué momentos sirve o no la utilización de instrumentos audiovisuales en la recolección de información. Es crucial tener el consentimiento de las personas, antes de utilizar los instrumentos de registro.
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3.3 Procesamiento de la Información Recogida en el Trabajo de Campo.
3.3.1 Sistematización de la Información.
La sistematización es un momento determinante para el desarrollo de la investigación dentro de la ruta. Es el ordenamiento y clasificación de la información obtenida en el trabajo de campo, la cual depende en gran medida a la calidad del trabajo durante la recolección de información y la elección prudente de los instrumentos de registro.
El propósito principal de la sistematización es facilitar al equipo de trabajo en la realización de un análisis de lo realizado con la recolección de información. Es en esta etapa donde se presenta la oportunidad de crear procesos de aprendizaje, generar nuevos conocimientos con respecto al objetivo de la ruta, y construir iniciativas, ideas y resultados útiles para el entendimiento de la ruta del contexto. La transcripción de todos los archivos donde se encuentra contenida la información, es el paso característico de la sistematización.
La duplicación del contenido, su categorización y posterior diagnóstico será utilizado en la cimentación de las matrices de análisis.
3.3.2 Matrices de Análisis.
Las matrices de análisis están diseñadas para cumplir con el objetivo de establecer una organización clara y un diagnóstico coherente de las características más relevantes de las muestras de estudio, es decir, de las empresas, las familias y los canales comerciales. Identificar estas categorías o variables de juicio, facilita al equipo de trabajo, a realizar una asociación pertinente entre segmentos, canales y soluciones, además de brindar la posibilidad de profundizar en la comprensión de las regiones y su posición con respecto al mercado de seguros y oportunidades. Las categorías que por definición comprenden las características o distinciones particulares de las personas, cosas o conocimientos, fueron establecidas en la sistematización de información a medida que eran transcritas y de acuerdo a la formulación de las guías metodológicas.
La matriz de análisis ofrece un claro diagnóstico de la información, para poder tomar las decisiones estratégicas oportunas de cara a la estructuración de resultados. En el Anexo 09 presentarán las categorías establecidas para las familias, las empresas y los canales comerciales. Esto con la intención de ser tenidas en cuenta durante el análisis de información, con la posibilidad de ser sujetas a cambios o adiciones, según los criterios de los investigadores encargados dentro de las rutas.
Anexo 013_ Guía Categorías Matriz de Análisis.
3.4 Resultados.
Los resultados identificados a través del trabajo de campo son consecuencia de la interpretación y análisis que el equipo de trabajo realiza con base en elementos teóricos (revisión de literatura clave) y pesquisa del investigador (incluye matrices de análisis, uso de softwares para análisis de datos como Atlas Ti, Stata, entre otros elementos). Por esta razón, no existe una fórmula exacta para descifrar los aspectos más relevantes de la investigación, a partir de lo cual se ofrece una guía o pautas con base en el trabajo de campo de la ruta piloto realizada (Boyacá – Casanare). Es importante que estos resultados respondan a los objetivos propuestos al principio de la investigación.
3.4.1 Identificación de Necesidades Y Riesgos.
Necesidades / Riesgos de las Empresas
Para la identificación de riesgos de las empresas se usa el radar de Gestión de Tendencias y Riesgos de la compañía, en el que se identifican los elementos y externos de riesgo, así como los eventos de incertidumbre a los que se enfrentan las empresas.
Anexo 014_ Radar Gestión Tendencias Riesgos Empresas.
Necesidades / Riesgos de las Familias y Personas.
Las dimensiones del desarrollo humano permiten identificar de qué manera las personas y familias satisfacen sus necesidades de acuerdo al entorno en el cual están inmersos. Es claro que, de acuerdo al momento de vida, estas dimensiones se experimentan de manera diferente.
Lo importante al analizar riesgos y necesidades en este segmento, se basa en comprender cómo estas dimensiones permiten entender una realidad particular y pueden llevar a una observación más profunda de los tipos de consumo, las visiones en cuanto al riesgo de las familias y la manera como estas manejan esos riesgos en entornos sociales diferenciados.
Anexo 015_ Dimensiones del Desarrollo Humano.
Necesidades de los Canales Comerciales.
Las categorías contenidas en la matriz de análisis, hicieron posible la identificación de dimensiones de bienestar del canal asesor (Ver anexo). Estas dimensiones surgen del trabajo de campo realizado en la ruta Boyacá- Casanare. Estas pretenden describir el modelo de negocio de los canales asesores en las regiones, además de brindar información clave para entender cuáles son las características más relevantes para los canales, al momento de desenvolverse en sus territorios.
Las dimensiones se manifiestan de manera distinta dependiendo de las rutas realizadas y están disponibles a modificaciones dependiendo del análisis e interpretación del equipo de trabajo a la información arrojada por el trabajo de
Son un elemento trascendental al planteamiento del problema y son la forma más adecuada de plantear un norte al desarrollo de la investigación. Son aplicables en proyectos tanto cualitativos, como cuantitativos.
Los objetivos señalan a lo que se aspira en la investigación y deben expresarse con claridad, pues son las guías para el desarrollo de las rutas.
Si bien existe un objetivo general para la implementación del modelo de ruta (numeral 1.2), se sugiere que, si existe la posibilidad de plantear objetivos específicos, estos sean debidamente expresados en este punto.
Los objetivos específicos se refieren a la intención, necesidad o interés particular de las rutas en enfatizar aspectos relevantes de acuerdo al contexto inmerso, o de acuerdo a algún segmento que se desee resaltar en la realización del trabajo de campo.
A continuación, exponemos el objetivo general del trabajo de campo para la ejecución de las rutas:
“Desarrollar actividades de exploración, observación y recolección de información en las ciudades incluidas dentro de las rutas, que permitan, a través del uso de metodológicas de investigación cualitativa, revelar las necesidades, riesgos y comportamiento de las familias, las empresas y el modelo de negocio de los canales comerciales.”
Objetivos específicos:
a) Acceder a los territorios y/o ciudades para comprender las dinámicas sociales, culturales, económicas y políticas de la población.
B) Utilizar herramientas adecuadas de registro de información.
C) Propiciar el desarrollo de la percepción de necesidades de acuerdo a las particularidades de la población.
3.1.3 Revisión de Información Previa.
Proporciona el estado de conocimiento de la información relacionada al planteamiento de objetivos y del problema de investigación. Supone un sustento del conocimiento existente y disponible del municipio, región y/o ciudad donde se va a efectuar el trabajo de campo. De igual manera es pertinente para el equipo de trabajo identificar proyectos pasados que se hayan planteado dentro de la compañía y guarden relación con los objetivos de la ruta.
Este punto busca profundizar para la Ruta seleccionada como Piloto, lo expuesto en el numeral 2.5.1.
3.1.4 Presencia de la Compañía
Investigar en las bases de datos, el estado actual, cifras e influencia de la compañía dentro del territorio sometido a la investigación. Es fundamental tener conocimiento de proyectos anteriores o similares que se hayan realizado en la compañía. El objetivo es evitar errores pasados para generar mayores oportunidades de innovación y éxito en la implementación de la ruta.
Este punto busca profundizar para la Ruta seleccionada como Piloto, lo expuesto en el numeral 2.5.3.
3.1.5 Articulación con Actores Clave.
El primer paso consiste en validar qué tipo de actores de las regiones son necesarios para la realización del trabajo de campo de acuerdo a la identificación y priorización de actores claves (numeral 2.5.2) y así mismo, acorde a los criterios de la compañía y del contexto local. Seguidamente se realiza una evaluación que ayude a determinar el nivel de compromiso e interés que posee el actor por la ruta y cuál podría ser su influencia en la ejecución de esta. Por último, se realiza el ejercicio de contacto con los actores identificados en el numeral 2.5.2.
Las formas de comunicación permitirán generar alianzas adecuadas entre los actores y el equipo de trabajo desde antes del desplazamiento a la región. No se puede olvidar que esta articulación debe estar alineada a los objetivos (general) y (específicos) de las rutas.
3.1.6 Personas Claves Para la Realización del Trabajo de Campo.
3.1.6.1 Selección del Portero(a)
El portero es aquella persona que se encarga de abrir la puerta para la investigación de la compañía en el municipio o ciudad local. Su función es garantizar las condiciones óptimas para realizar el trabajo de campo siguiendo las instrucciones y criterios de la compañía. El acceso real a los porteros y sus realidades, dependerá en gran medida, de la relación personal que se logre establecer con ellos.
Gracias a estos contactos se podrán identificar los grupos, situaciones e interacciones de los o las porteras con las comunidades, y el conocimiento frente al objetivo de la investigación.
Anexo 007_ Guía Selección de Portero.
3.1.6.2 Selección Perfiles Familias.
Teniendo en cuenta que la propuesta de valor de la compañía busca estar centrada en la comprensión de las personas, es decir, en entender cómo satisfacen sus necesidades de acuerdo a las dimensiones del desarrollo humano y sus proyecciones a futuro; la elección adecuada de familias es un factor importante porque permite conectar diferentes variables socioculturales del contexto de una región hacia la comprensión real de los tipos de consumo de las personas dentro de un lugar específico, así como sus necesidades y dolores, lo que permite identificar posibles riesgos.
Familiar Nuclear.
Familia Extendida
Pareja Sin Hijos
Nota: Los perfiles propuestos pueden variar de acuerdo a los contextos donde se busca desarrollar una ruta. De ese modo, se sugiere cumplir con la cantidad de perfiles (6 familias) y con el criterio de diversidad, a partir del cual se pueden seleccionar familias de distintos tipos y tamaños según de encuentren en la ruta.
Anexo 008_ Guía Selección de Perfiles.
3.1.6.3 Selección Perfiles de Empresas
La participación de las empresas en el trabajo de campo es importante, pues son un actor clave para la compañía. No sólo porque hacen parte de la segmentación del mercado de Sura, sino porque son un medio a través del cual las personas obtienen recursos para satisfacer sus necesidades. De esta forma las empresas dan cuenta del comportamiento de las personas en las realidades locales y su nivel de desarrollo económico a los cuales la compañía se dirige.
Mipymes*.
Son agentes con lógicas, culturas, intereses y un espíritu emprendedor específicos. También existe el término MiPyME (acrónimo de "micro, pequeña y mediana empresa"), que es una expansión del término original, en donde se incluye a la microempresa.
Pymes*.
PYMES se clasifican así: Microempresa: Personal no superior a 10 trabajadores. Activos totales inferiores a 501 salarios mínimos mensuales legales vigentes.
Nota: Los perfiles propuestos pueden variar de acuerdo a los contextos donde se busca desarrollar una ruta. De ese modo, se sugiere cumplir con la cantidad de perfiles propuestos y con el criterio de diversidad (actividad económica en sintonía con la economía regional), a partir del cual se pueden seleccionar empresas de distintos tipos y tamaños según de encuentren en la ruta.
Anexo 008_ Guía Selección de Perfiles.
3.1.6.4 Selección de Perfiles: Canales Comerciales.
La participación del equipo local en el trabajo de campo es fundamental, puesto que es el primer contacto que tiene la compañía con las realidades locales. Este equipo se convierte, entonces, en una fuente de información valiosa sobre las necesidades de los clientes en estas zonas, la realidad local y los modelos particulares de negocio en las regiones. De esta forma, la selección del equipo de canales comerciales para el trabajo de campo se basa en la diversidad de perfiles de los asesores que se encuentran en la ruta.
En el anexo se encuentra la guía de selección de los perfiles.
Nota: Los perfiles propuestos pueden variar de acuerdo a los contextos donde se busca desarrollar una ruta. De ese modo, se sugiere cumplir con la cantidad de perfiles y con el criterio de diversidad, a partir del cual se pueden seleccionar una variedad de canales según de encuentren en la ruta.
Anexo 008_ Guía Selección de Perfiles.
3.1.6.5 Selección de clientes de la compañía
Es de vital importancia explorar a las personas, familias y empresas que han adquirido o tienen algún tipo de servicio con la compañía. Esto permite determinar cuál ha sido la experiencia directa de los clientes en las ciudades con los canales, el nivel de satisfacción en las regiones y por supuesto el punto de vista que estos segmentos pueden aportar, para entender el mercado y las oportunidades dentro de las rutas. Incluir este perfil en el trabajo de campo permitiría identificar los habilitadores culturares (motivadores en la toma de decisión de adquisición de un seguro de la compañía, entre otros) para el desarrollo de mercado en la ruta.
Nota: Los perfiles propuestos pueden variar de acuerdo a los contextos donde se busca desarrollar una ruta. De ese modo, se sugiere cumplir con la cantidad de perfiles y con el criterio de diversidad, a partir del cual se pueden seleccionar una variedad de clientes según de encuentren en la ruta.
Anexo 008_ Guía Selección de Perfiles.
3.1.7 Adaptación de Selección de Guías Metodológicas:
Para la realización del trabajo de campo es necesario definir los métodos de recolección de información, así como los instrumentos para sistematizar la misma. Las guías metodológicas son aquellos documentos que contienen el diseño, control y ejecución de las actividades. En estas guías se especifica el objetivo de la actividad a realizar, el proceso de convocatoria de los participantes, las preguntas y los materiales necesarios para cumplir a cabalidad con los ejercicios en campo.
Cabe resaltar que, dentro de las particularidades de cada ruta, el equipo de trabajo debe decidir si es necesario agregar u omitir información de las guías metodológicas, de acuerdo a las circunstancias que se presenten en cada ciudad o municipio de estudio.
Nota: Incluido dentro del anexo de guías, encontrarán un formulario de sistematización de información. Este formulario es un insumo para el equipo de trabajo, en cuanto ayuda en la anotación estructurada de observaciones, datos importantes y respuestas de las preguntas abarcadas en las guías metodológicas. Por otro lado, en los anexos, el equipo de trabajo también encontrará una guía para la realización del Pocket Share.
Esta actividad va unida a las entrevistas realizadas a personas y familias, ya que permite entender las libertades y prioridades que cada familia y persona destina a su consumo. Cada mes, las familias y personas reasignan gastos de acuerdo a sus necesidades y gustos de cada momento, es por esto, que el ejercicio permitirá indagar la influencia cultural, la capacidad de compra y permitirá examinar que tan bien se sienten las familias con su condición de gastos dentro de su entorno.
En esta guía metodológica se establece una interpretación o definición de las categorías de consumo, con el propósito de guiar al equipo de trabajo en la actividad, no obstante, lo más importante de este ejercicio, consiste en que las personas entiendan a qué se refiere el entrevistador con cada categoría de consumo y con base a ese entendimiento, la persona dé un valor a cada categoría.
Anexo 009_ Guía Metodológica Cartografía social y Recorrido Etnográfico
Anexo 010_ Guías Metodológicas (PyF, Empresas, C. Comercial y Clientes).
3.1.8 Investigación Cuantitativa, Cualitativa y Mixta.
En la actualidad es posible mencionar la existencia de dos tipos de enfoques de investigación dominantes en la ciencia, el enfoque cualitativo y el enfoque cuantitativo. Estos surgen de un proceso histórico de transformación de las múltiples corrientes de pensamiento que han surgido en el mundo para crear o modificar conocimiento.
A pesar de tener ciertas similitudes, estos dos enfoques están claramente diferenciados. La posición definida para el trabajo de campo, se hará desde el enfoque mixto de investigación
Anexo 011_ Tabla Características de Instrumentos de Investigación
3.1.9 Logística
La preparación para el trabajo de campo no solamente supone la consulta de la literatura relevante y el acceso a documentos relacionados con el tema de interés, requiere de la definición de un conjunto de actividades logísticas. Especialmente cuando es necesario un desplazamiento prolongado del equipo de trabajo.
La planeación de los elementos mencionados a continuación, dependen del tipo de contexto en el cual se efectúe el trabajo de campo. La organización adecuada de estos puntos facilitará la ejecución exitosa de las rutas de desarrollo.
3.1.9.1 Cronograma
El desarrollo del cronograma le va a ayudar al equipo a poder tener el tiempo del trabajo de campo bajo control, así mismo da una estructura sobre cuántos y cuáles son los perfiles con los que se va a interactuar y va a servir como planeación objetiva del trabajo de campo.
Anexo 012_ Guía Cronograma Trabajo de Campo
3.1.9.2 Viajes
Es crucial mapear todo lo necesario referente a los viajes, cómo van a ser los desplazamientos, cuál va a ser el medio de transporte, cuántos trayectos intermunicipales a internos (dentro del municipio) se van a realizar, conocer el tamaño del municipio, el costo del taxi, si el portero o alguien pone a disposición un medio de transporte, etc.
3.1.9.3 Incentivos
Cada actividad que se realice al involucrar personas que están dejando de hacer otras actividades al acompañar el proyecto tiene planeados unos incentivos para dichos participantes, es importante tener dichos incentivos en cuenta tanto desde el presupuesto, como desde el relacionamiento porque dependiendo del perfil de la persona, va el incentivo. Ej: Es distinto dar bonos Sodexo a una familia de escasos recursos, a dárselos al empresario top de la Región.
3.1.9.4 Materiales
3.1.9.5 Resumen del Presupuesto
3.2 Desarrollo de la Investigación
3.2.1 Guía Práctica De Aplicación De Instrumentos De Investigación.
La ejecución adecuada de las guías metodológicas a los distintos segmentos, dependen de su revisión previa a la realización del TC y de la comprensión de todos los elementos incluidos en estas guías. A continuación, se mencionan algunas recomendaciones en el momento de utilizar las guías metodológicas.
3.2.2 Recolección de Información
Dentro del ejercicio de observación participante en el trabajo de campo y de recolección de información, es elemental utilizar múltiples instrumentos de apoyo. El primero de ellos es el Cuaderno de campo. Este cuaderno es la herramienta elemental para el registro de información.
Constituye un medio de control de la situación del observador y proporciona datos relevantes para su uso en fases posteriores de la investigación. El registro de lo que acontece en el exterior no es lo único importante, también lo es lo que acontece en la mente e intimidad del investigador. Las apreciaciones, experiencias, sentimientos y subjetividades pueden ser ventajosas al momento de analizar fenómenos dentro de los contextos.
Por otro lado, Las entrevistas suponen una de las técnicas más comunes para acceder a la información de interés a la investigación. Los diversos modelos que existen de las entrevistas (Estructuradas, semiestructuradas, de auto diligencia, grupos focales) dependen de las motivaciones y objetivos de la investigación y constituyen un recurso muy valioso para iniciar la articulación coherente de la información obtenida, hacia conclusiones y resultados.
Las guías metodológicas de las entrevistas, las cartografías y el recorrido etnográfico, dirigido a los segmentos y canales de la ruta, se pueden registrar utilizando varias herramientas: la grabadora, la cámara de video y la cámara fotográfica.
Sirven para consignar de manera exacta la información obtenida en las actividades. Estas herramientas ayudan a liberar un poco la atención del investigador, hacia otras actividades como la observación y la anotación de ideas en el cuaderno de campo. Hacer estas dos actividades a la vez, resulta conveniente con información diversa de un mismo evento.
Cabe resaltar que, para la utilización correcta de estos instrumentos audiovisuales, el consentimiento o no de la comunidad y de los segmentos debe ser valorado y respetado por el equipo de trabajo. No hacerlo supone cuestionamientos éticos frente a la recolección de información.
Para finalizar, el equipo de trabajo debe ser consciente de la influencia de la utilización de los instrumentos de registro, en los resultados finales de las actividades.
La presencia de estos instrumentos puede influir en el comportamiento de los segmentos y canales, en especial en la forma como responden a las preguntas; pueden generar un clima de confianza, o un clima de introspección que dependerá del equipo de trabajo identificar en qué momentos sirve o no la utilización de instrumentos audiovisuales en la recolección de información. Es crucial tener el consentimiento de las personas, antes de utilizar los instrumentos de registro.
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3.3 Procesamiento de la Información Recogida en el Trabajo de Campo.
3.3.1 Sistematización de la Información.
La sistematización es un momento determinante para el desarrollo de la investigación dentro de la ruta. Es el ordenamiento y clasificación de la información obtenida en el trabajo de campo, la cual depende en gran medida a la calidad del trabajo durante la recolección de información y la elección prudente de los instrumentos de registro.
El propósito principal de la sistematización es facilitar al equipo de trabajo en la realización de un análisis de lo realizado con la recolección de información. Es en esta etapa donde se presenta la oportunidad de crear procesos de aprendizaje, generar nuevos conocimientos con respecto al objetivo de la ruta, y construir iniciativas, ideas y resultados útiles para el entendimiento de la ruta del contexto. La transcripción de todos los archivos donde se encuentra contenida la información, es el paso característico de la sistematización.
La duplicación del contenido, su categorización y posterior diagnóstico será utilizado en la cimentación de las matrices de análisis.
3.3.2 Matrices de Análisis.
Las matrices de análisis están diseñadas para cumplir con el objetivo de establecer una organización clara y un diagnóstico coherente de las características más relevantes de las muestras de estudio, es decir, de las empresas, las familias y los canales comerciales. Identificar estas categorías o variables de juicio, facilita al equipo de trabajo, a realizar una asociación pertinente entre segmentos, canales y soluciones, además de brindar la posibilidad de profundizar en la comprensión de las regiones y su posición con respecto al mercado de seguros y oportunidades. Las categorías que por definición comprenden las características o distinciones particulares de las personas, cosas o conocimientos, fueron establecidas en la sistematización de información a medida que eran transcritas y de acuerdo a la formulación de las guías metodológicas.
La matriz de análisis ofrece un claro diagnóstico de la información, para poder tomar las decisiones estratégicas oportunas de cara a la estructuración de resultados. En el Anexo 09 presentarán las categorías establecidas para las familias, las empresas y los canales comerciales. Esto con la intención de ser tenidas en cuenta durante el análisis de información, con la posibilidad de ser sujetas a cambios o adiciones, según los criterios de los investigadores encargados dentro de las rutas.
Anexo 013_ Guía Categorías Matriz de Análisis.
3.4 Resultados.
Los resultados identificados a través del trabajo de campo son consecuencia de la interpretación y análisis que el equipo de trabajo realiza con base en elementos teóricos (revisión de literatura clave) y pesquisa del investigador (incluye matrices de análisis, uso de softwares para análisis de datos como Atlas Ti, Stata, entre otros elementos). Por esta razón, no existe una fórmula exacta para descifrar los aspectos más relevantes de la investigación, a partir de lo cual se ofrece una guía o pautas con base en el trabajo de campo de la ruta piloto realizada (Boyacá – Casanare). Es importante que estos resultados respondan a los objetivos propuestos al principio de la investigación.
3.4.1 Identificación de Necesidades Y Riesgos.
Necesidades / Riesgos de las Empresas
Para la identificación de riesgos de las empresas se usa el radar de Gestión de Tendencias y Riesgos de la compañía, en el que se identifican los elementos y externos de riesgo, así como los eventos de incertidumbre a los que se enfrentan las empresas.
Anexo 014_ Radar Gestión Tendencias Riesgos Empresas.
Necesidades / Riesgos de las Familias y Personas.
Las dimensiones del desarrollo humano permiten identificar de qué manera las personas y familias satisfacen sus necesidades de acuerdo al entorno en el cual están inmersos. Es claro que, de acuerdo al momento de vida, estas dimensiones se experimentan de manera diferente.
Lo importante al analizar riesgos y necesidades en este segmento, se basa en comprender cómo estas dimensiones permiten entender una realidad particular y pueden llevar a una observación más profunda de los tipos de consumo, las visiones en cuanto al riesgo de las familias y la manera como estas manejan esos riesgos en entornos sociales diferenciados.
Anexo 015_ Dimensiones del Desarrollo Humano.
Necesidades de los Canales Comerciales.
Las categorías contenidas en la matriz de análisis, hicieron posible la identificación de dimensiones de bienestar del canal asesor (Ver anexo). Estas dimensiones surgen del trabajo de campo realizado en la ruta Boyacá- Casanare. Estas pretenden describir el modelo de negocio de los canales asesores en las regiones, además de brindar información clave para entender cuáles son las características más relevantes para los canales, al momento de desenvolverse en sus territorios.
Las dimensiones se manifiestan de manera distinta dependiendo de las rutas realizadas y están disponibles a modificaciones dependiendo del análisis e interpretación del equipo de trabajo a la información arrojada por el trabajo de
Categoría Soporte Administrativo
Subcategoría Investigación de mercado
¿Cuál es el alcance del proyecto? Para un producto, en un país
¿Es un proyecto o una posición? Un proyecto
Disponibilidad requerida Según se necesite
Plazo de Entrega: No definido
Habilidades necesarias